Развитие строительной индустрии в стране является современным показателем темпов улучшения социально-экономической сферы и качества жизни граждан. Кроме этого, строительство выступает стимулом для развития множества других сфер, например, металлургии, лёгкой промышленности, машиностроения, транспортного и агропромышленного комплекса. В связи с тем, что капитальное строительство является одной из сложных сфер деятельности, его продвижение в сегменте B2B имеет свои особенности и специфику.
Прежде всего стоит отметить, что целевой аудиторией в этой сфере продвижения являются профессионалы, например, менеджеры по закупкам, лица, ответственные за принятие решений. Кроме этого, мощным фактором продаж в сегменте является влияние на администраторов и сторонних консультантов.
Основные приёмы привлечения клиентов в сегменте B2B:
- Внедрение необходимости покупки товара или заказа услуги. В строительстве это отражается в привлечении компании к сотрудничеству, аргументируя его получением прибыли.
- Наиболее полное раскрытие информации о предоставляемых товарах и услугах. Это связано именно с особенностями сотрудничества с профессионалами, деятельность которых может быть направлена на конечного потребителя.
- Получение поддержки экспертов в области строительства, так как рекомендации от представителей высоких институтов, например, министерств и ведомств, сыграет важную роль в принятии решения.
- Активное использование таких инструментов, как интернет-реклама, каталоги, создание выставок и презентаций, СМИ.
- Изучение рынка, оценка предложений, отслеживание результатов деятельности.
Тем представителям крупного бизнеса, которым интересно сотрудничество в сегменте B2G, следует принять во внимание, что основой получения заказа здесь является выигрыш тендера. Это означает, что придётся приложить немало усилий для реализации этого условия.
Как выиграть тендер?
- Стоит запомнить, что многие тендеры проводятся исключительно для вида, в то время, когда их результаты уже предопределены. Участие в них может негативно сказаться на репутации компании. Поэтому необходимо подумать заранее о том, что даст Вам выигрыш.
- Предложение, дополненное какой-либо ценностью, повышает шансы выигрыша. Решение хотя бы одной проблемы заказчика, при полном соответствии условиям тендера, вызовет у него предпочтение данному предложению среди остальных конкурентов.
- Налаживание контакта с людьми, принимающими решения, всегда будет полезным и сможет помочь в выигрыше.
- Подготовка к тендеру - это весьма ответственное занятие, поэтому необходимо учитывать множество факторов и не забывать о мелких задачах и формальностях.
- Участники тендера должны быть компетентными в вопросах мероприятия. Например, переговорщик обязан обладать необходимыми знаниями, чтобы без труда ответить на все вопросы заказчика.
