Строительная индустрия – не только самый прибыльный, но и высококонкурентный сегмент как мирового, так и внутригосударственного рынка. Поэтому строить маркетинговую стратегию и кампанию необходимо, учитывая специфику отрасли, которая имеет свои «фишки».

Если у вас уже поставлены цели, налажены контакты с поставщиками, есть некоторые проекты, которыми можете гордиться, то можно начинать поиск будущих заказчиков. Если ваша компания является новой на строительном рынке, то нужно запастись терпением, чтобы заполучить клиента. Самый оптимальный инструмент в таком случае – холодные звонки. Заранее составляется база потенциальных клиентов, а затем происходит ее обзвон.

В таких целях фирмы обращаются в колл-центры или нанимают отдельного человека. Конечно, эффективность таких звонков низка, но при надлежащем подходе она растет в разы. К тому же в процессе таких звонков можно получить большое количество полезной информации: о конкурентах, о наиболее приоритетных направлениях, о потребностях заказчика.

Другими источниками привлечения заказчиков могут быть:

• Рекомендации знакомых;
• Личные связи;
• Реклама в СМИ и Интернет;
• Постоянные клиенты и др.

Кроме этого, важным и необходимым методом завоевания доверия и получения заказчика является участие в тендере. Здесь требуется не только правильно составленная документация, расчеты и описание проекта, но и понимание потребностей заказчика, а также выделение своих преимуществ перед конкурентами. Вы должны составить такое предложение потенциальному заказчику, от которого он бы не смог отказаться.

Многие компании устанавливают минимальную цену, думая, что таким образом одержат победу. Безусловно, цена имеет большое значение, но заказчик не обеднеет, если заплатит больше вашему конкуренту, который сможет ее грамотно аргументировать и привести положительные рекомендации о своей деятельности.

Тендеры любят настойчивых, поэтому частое участие в них сделать вашу компанию узнаваемой. Однако здесь важно не переусердствовать: постоянные проигрыши с шаблонными предложениями не сыграют на руку вашей репутации. Участвуя в таких конкурсах, необходимо делать анализ своих недочетов и избегать их в будущем, замечать преимущества конкурентов и стараться не уступать им в следующий раз.

Другая ситуация: вы придумали современный и инновационный проект, который, по вашему мнению, обязательно «выстрелит» и обойдет соперников. Но победителем тендера становится ничем не приметная компания с таким же обычным предложением: никакой «изюминки», никакого креатива. Почему случаются подобные ситуации?

Перед тем, как участвовать в подобных мероприятиях, постарайтесь узнать как можно больше информации о заказчике: его жизни, деятельности, вкусах. Если он является консерватором и сторонником классики, то никакие нововведения и модные акценты его не заинтересуют. Кроме этого, потенциального заказчика могут не устроить поставщики, указанные в проекте (особенно, если имелся негативный опыт сотрудничества), сроки выполнения (необоснованно большие или удивительно короткие), излишние затраты в смете, используемые материалы в строительстве и другое. То есть причин, чтобы получить отказ, у участника тендера может быть множество.

Возможно, ваша компания из тех, которые постоянно совершенствуют свои технологии, обучают персонал, приобретает лишь высококачественное сырье, но особой лояльности со стороны заказчиков так и не получила. И даже если у вас будет весь штат состоять из зарубежных профессионалов, вы можете не получить желаемую отдачу, потому что:

1. Вас никто не знает. Может, слышали несколько раз, но не придавали значения. Если у вас не имеется за спиной достойных проектов, то и доказательства вашего превосходства также нет.
2. Неокупаемость затрат. Совершенствование в больших масштабах не всегда обосновано. Нужно четко понимать, как повлияют данные затраты на качество на будущие проекты в количественном соотношении. Если ожидается их рост, то тогда затраты могут считаться обоснованными.
3. Невостребованность на рынке. Вы можете предлагать строительство домов из великолепной финской сосны, однако регион, в котором планируется проект, может иметь более бюджетные варианты материалов. В этом случае ваше предложение будет неактуальным или востребованным в очень ограниченном кругу.

Таким образом, грамотно составленная стратегия, а на ее основе и кампания маркетинга позволит даже молодой строительной компании маленькими, но уверенными шагами приблизится к лидерам данной индустрии и завоевать доверие заказчиков. А правильная автоматизация бизнес-процессов позволит сократить сбытовые затраты и упростить коммуникации с целевой аудиторией.